Как считает Максим Ельцов, генеральный директор Первого ипотечного агентства, сейчас подавляющая доля продаж у застройщиков приходится на ипотеку с субсидированием ставки. Активное продвижение субсидированной ставки на вторичном рынке оживит не только рынок готового жилья но и новостроек. Пока не пойдут сделки на вторичном рынке, первичка тоже будет в сложном положении. Привлечение агентств к продаже целесообразно при сбалансированном, продуманном подходе.
Их я учила сама, я и сейчас уделяю этому много времени, поддерживаю, консультирую, помогаю. Если стартовый капитал позволяет — оцените предложения крупных игроков рынка, у которых есть франшизы. Браться за все сразу, если у вас нет опыта, не советуем.
После выхода на продажи девелопер сравнивает, какой брокер продает лучше, и может отказаться от услуг второго и направить все ресурсы на самого эффективного. Если эти истории рассказать мимоходом, не в лоб, подтвердив свои слова как построить отдел продаж с нуля характеристиками товара, цифрами и фактами, она может пробудить у клиента интерес. Очень важно продемонстрировать, какой результат получит покупатель. Здесь будут уместны статистические данные и результаты опросов покупателей.
И для меня очень важно, чтобы сотрудники моего агентства работали именно по ней. В заключении Валентина пригласила на четвертый бизнес-завтрак в рамках XV конкурса «Доверие потребителя», который состоится 30 августа по теме «Апартаменты-альтернатива жилью или инвестиционный продукт? Партнерами третьего бизнес-завтрака выступили digital агентство Nektarin и компания «Дом Одет».
Возможно, после вашего разговора он и не побежит сразу оплачивать покупку. Но его стоит занести в список потенциальных покупателей, а спустя какое-то время связаться и сообщить, что поступил новый товар, как раз такой, какой он искал. Вилка цен позволяет покупателю определиться со своей бюджетной нишей.
Продумав все этапы этого процесса – от подбора персонала до включения в систему, управления и мотивации партнеров, – вендоры смогут получить долгосрочные преимущества непрямых продаж. Когда у конечных клиентов возникают проблемы с партнером, они часто жалуются вендору. В этом случае не стоит бросать партнеров под автобус, даже если они сами виноваты. Вместо этого извинитесь перед клиентом и вместе с партнером постарайтесь исправить ситуацию. Клиенты ожидают, что партнеры будут продолжением вашего бизнеса, поэтому работа с партнером над решением проблем положительно отразится на вас обоих.
Нанимать новых сотрудников придется для набора клиентской базы и проведения обзвонов и продаж. Чтобы ответить на вопрос, нужно для начала определиться, сколько и чего вы готовы потратить на старте. Если это в основном личные силы и время и только потом деньги, ваш путь — самостоятельно прокладывать дорогу к стабильным доходам.
Собственник готов заплатить высокую комиссию, но ему нужен сильный брокер, который будет грамотно презентовать объект, отстаивать его позицию, его цену. Они сразу считают брокера и предложат ему 3%, подстегнув тем, что завтра к ним придут те, кто готов работать на этих условиях, – соглашайся или уходи. Они не видят в брокере ценности, если он не уверен в себе, если он не может убедить собственника в своей правоте, ответить на какие-то его возражения. За 10 лет в брокеридже я понял, почему одному девелоперу нужен свой отдел продаж и маркетинг, а другому два брокера-конкурента, которые сделают все «под ключ».
Даже если вы из тех, кто готов бесконечно долго разбираться в составлении договоров, соглашений и расписок. Помимо ошибки в стартовом ценообразовании, когда покупатель напуган высокой ценой нового проекта, есть еще ошибки из-за лени. Это когда цену квадратного метра просто перемножают на площадь квартиры. Удобно для формирования прайса, но невыгодно с точки зрения добавленной стоимости.
CAM-специалисты находятся на переднем крае и отвечают за взаимоотношения с партнерами, начиная с их привлечения и заканчивая предоставлением ресурсов для продаж и поддержки. CAM отвечают за работу с партнерами по созданию воронки, поэтому умение тренировать и мотивировать их крайне важно. В идеале CAM должен иметь опыт работы в качестве реселлера или партнера по каналу сбыта, чтобы быть в курсе https://www.xcritical.com/ всех предложений от вендоров. – В основном это зависит от личных качеств брокера, прежде всего, от его уверенности в себе как профессионале. Тот смотрит оценивающе – хочет понять, кому он заплатит вознаграждение в случае сделки и каким должен быть его адекватный размер. И если тот мямлит, неуверенно отвечает на вопросы и коленки у него дрожат, то такой брокер за 6% собственнику не нужен.
Помимо этого, CRM-программа помогает проводить контроль за результатами деятельности продавцов компании. Все отчетности составляются и корректируются автоматически в результате внесения данных каждым сотрудником по ходу работы. На 1 уровне производится поиск будущих клиентов, включающий сбор информации о компаниях города, о пользователях фирменного сайта после прохождения ими регистрации. Данные задачи выполняет один или несколько работников в зависимости от масштаба фирмы и конечных целей. Эту методику лучше всего применять с клиентом, который уже ранее обращался, но до сих пор не принял решение.
От того, будете ли вы начинать как индивидуальный предприниматель или как юридическое лицо, зависит, сколько налогов придется платить. Самозанятые отчисляют в Федеральную налоговую службу (ФНС) от four до 6% доходов. Для остальных ставки зависят от режима налогообложения.
По рекомендациям агентства мы внедрили регулярный аудит звонков и их разбор с операторами, доработали скрипты и сценарии работы с клиентом, усовершенствовали мотивацию сотрудников. Также стали контролировать загрузку операторов, долю упущенных звонков и уровень обслуживания. Ещё мы наняли нового руководителя продаж, потому что предыдущий не справлялся.
Это в разы сложнее, продажа проходит в несколько этапов. Для нашего агентства мы выбрали название «Этажи+». Мы были достаточно настойчивы и смогли согласовать его с головной компанией — сказали, что потом уберем «плюс» и станем «Этажами». В сентябре 2021 года мы подписали договор франшизы, оформили офис согласно стандартам компании и теперь работаем в соответствии с политикой компании «Этажи». Регулярный контроль качества общения менеджеров выявил слабых сотрудников. Мы перераспределили нагрузку и без увеличения штата добились роста объёма продаж.
Хотя, как показывает наша практика, есть девелоперы, которые могут разобрать несколько уже построенных этажей, переделать и переутвердить проект, чтобы повысить его привлекательность в глазах потребителя. Аудит отдела продаж полностью оправдал наши ожидания, а самым ценным для нас оказался взгляд со стороны. Конечно, некоторые замечания были предугаданы, но благодаря IT-Agency мы посмотрели на них под другим углом. Кроме этого, мы увидели слабые зоны отдела продаж, о которых раньше не подозревали. Полученные знания и идеи мы уже передали руководителю отдела продаж и скорректировали скрипт общения менеджеров отдела продаж с заказчиками.
— Во-первых, почти все преподаватели, которые у нас были, были не теоретиками, а практиками. Она директор компании «ВСН Новостройки», человек, который построил департамент продаж новостроек в компании VSN Realty. То есть специалист, который прошел путь от риелтора вторичной недвижимости до директора компании, работающей с новостройками, и досконально знает, как устроены продажи. Лекции также читали действующий нотариус, действующий судья — люди, которые работают в системе, не теоретики. И знания они давали актуальные, свежие, «из-под ножа». IT-Agency разработали для нас скрипты и запустили процесс регулярной оценки звонков с обучением менеджеров и разбором после получения отчётов.
